Lorsqu’on est commercial, il est important de savoir vendre au téléphone pour rapporter du chiffre d’affaires à sa boîte. La prospection téléphonique est un moyen efficace pour mettre en avant les services de son entreprise dans un large secteur et bien évidemment accroître le chiffre d’affaires.
Seulement, prospecter au téléphone n’est pas toujours une chose aisée, pour cela il faut prendre les bonnes habitudes et utiliser des méthodes de prospection pour vendre comme un pro.
Voici quelques conseils pour parvenir à devenir un vendeur téléphonique à succès.
Briser la glace avec l’interlocuteur :
Dès que votre correspondant décroche son téléphone, il faut tout de suite le mettre à l’aise et instaurer un climat de confiance. Il ne faut pas vouloir vendre un produit dans l’immédiat, mais plutôt se placer comme un conseiller.
Pour cela il faut respecter 3 règles :
- Avoir le sourire au téléphone. Ça ne se voit peut-être pas, mais ça se ressent. Même si vous passez une mauvaise journée ce n’est pas au client de subir votre mauvaise humeur. Vous devez agir comme si vous étiez la personne qui va changer la vie du votre client dans le bon sens !
- Parler de tout sauf de votre boîte : de préférence, parlez-lui de lui. Un client aime qu’on s’intéresse ses affaires et ne veut pas se sentir persécuté dès le début de votre échange.
- Soyez dynamique ! Parlez d’une voix claire et forte ! C’est vous l’expert dans votre domaine et vous devez le montrer.
Découverte du client :
Après ce « bris de glace », vous devriez en ressortir naturellement la situation du client, ses besoins et ses attentes afin de pouvoir y répondre le plus pertinemment possible. Il faut savoir écouter le client pour ensuite dégager des solutions.
Premièrement vous devez savoir pourquoi le client potentiel vous appelle, pourquoi il s’intéresse à vous. Deuxièmement, connaître son mode de fonctionnement actuel. Et enfin, mais pas des moindres, savoir ce qui lui manque ou ce qu’il souhaite.
À partir de ces 3 simples données, vous pourrez dégager une solution adaptée à ses besoins.
Parler de vous en douceur :
Ça y est vous avez acquis la confiance du client, il vous a parlé de lui, vous pouvez enfin lui parler de vous. À ce stade là, il s’agit de montrer au futur client que vous êtes le plus sérieux possible et tout aussi bon voir meilleur que la concurrence. Vous devez lui démontrer par A+B pourquoi vous êtes le meilleur de votre domaine et qu’est ce qu’il gagnera à vous rejoindre.
Le Closing :
Le closing est le principe du « celui qui parle le plus à perdu ».
En effet, si vous parlez ça veut dire que vous n’écoutez pas. Or le plus important est de connaître les attentes du client. N’hésitez alors pas à laisser des blancs, à laisser votre interlocuteur engager la conversation. Cela prouvera qu’il est intéressé et qu’il veut en savoir plus à propos de vous.
De plus, en parlant trop, vous pourrez soulever des objections auxquelles votre client n’avait même pas pensé juste avant, éviter alors d’en dire trop. Aussi, il est inutile de lancer des arguments dans le vide.
Ainsi, ces techniques sont les bases de la prospection téléphonique, si vous les utilisez au quotidien, le résultat sera garanti !
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